Neuvottelutaito

Neuvottelutaidot – niillä on väliä

Koulutan neuvottelutaitoja. Keskustelen myös aiheesta tapaamieni ihmisten kanssa. Näissä keskusteluissa minulle syntyy usein vaikutelma, ettei keskustelukumppanillani ole selkeää käsitystä mistä hyvissä neuvottelutaidoissa oikein on kysymys. Mahdollinen kehitystarve saatetaan myöntää, mutta asia jää siihen.

Hyvät neuvottelutaidot ovat kuitenkin arvokasta osaamista. Tässä muutama esimerkki.

Vuosisopimusneuvottelut

Eräässä koulutustilaisuudessamme oli osallistuja, joka oli käynyt useita vuosisopimusneuvotteluja isojen keskusliikkeiden kanssa. Kyseessä olivat hänen yrityksensä kannalta merkittävät sopimukset. Päivän kuluessa hän useamman kerran totesi, että “juuri noin ison keskusliikkeen neuvottelijat olivat toimineet”. “Ja noin”. “Ja vielä noinkin”.

Päivän päätteeksi hän totesi, että olisi ollut hyödyllistä tietää kaikki mitä päivän aikana oli käyty läpi jo silloin, kun noita neuvotteluita oli käynyt. Vaikkei taannoisissa neuvotteluissa varsinaisesti mikään ollut mennyt pieleen, oli kuitenkin yleisvaikutelma, ettei oltu saavutettu kaikkea mitä olisi ollut tarjolla. Oli siis aivan selvää, että paremmat neuvottelutaidot olisivat auttaneet saavuttamaan paremman lopputuloksen.

Projektitoimitus

Toinen esimerkki liittyy projektitoimituksen onnistumiseen. Tutustuin aiheeseen erääseen yrityskauppaan liittyvässä valmistelutyössä. Käydessäni läpi yrityksen materiaalia, oli siellä myös analyysejä toteutuneista toimituksista. Yksi analyysi kiinnitti erityisesti huomioni. Kyseessä oli iso projekti, jossa asiakas oli toimittajaa huomattavasti isompi yhtiö. Projekti ei ollut mennyt aivan suunnitelmien mukaisesti. Toimituksen jälkeen tehdyssä projektianalyysissä todettiin mm. seuraavaa: ”Urakkasopimus oli laadittu tilaajan puolelta erittäin taitavasti ja riskit siirretty urakoitsijan kannettavaksi. Tämä olisi ollut syytä huomioida tarjousta laadittaessa.”

On tietenkin vaikea sanoa, olisiko tässä tapauksessa ollut mahdollista neuvotella parempi sopimus, mutta todennäköisesti harjaantunut neuvottelija olisi tässä onnistunut.

Vastaavia esimerkkejä löytyy varmasti useita. Kaikille näille yhteistä on se, että toinen osapuoli on huomattavasti isompi toimija. Näissä yrityksissä neuvottelutaidot tyypillisesti kuuluvat henkilöstön koulutusohjelmaan. On oivallettu, että hyvät neuvottelutaidot on ratkaiseva menestystekijä, eikä liikekumppaneille ole haluttua antaa tässä etua.

Harrastustoiminnan varainhankinta

Eräs tuttavani toimii harrastustoiminnassa vastuuhenkilönä ja yksi hänen tehtävänsä on varainhankinta. Aiemmin oli kontaktoitu yrityksiä ja pyydetty pieniä summia ”sponsorointina”. Hänkin teki aluksi niin, kunnes oivalsi, että oikeita tahoja kontaktoimalla voi tarjota heille kaupallisia mahdollisuuksia tilaisuuksissa, joihin tulee paljon ko. alan harrastajia. Näin hän onnistui keräämään huomattavasti aiempaa enemmän varoja toimintaan. Hyvät neuvottelutaidot olivat tässä ratkaiseva tekijä.

Älä suostuttele vaan neuvottele

Neuvotteluissa ei ole kysymys suostuttelusta, vaan ihan jostain muusta. Ratkaisevaa on ymmärtää neuvottelun ”käsikirjoitus”; miten neuvotteluprosessi etenee ja mitä pitää tehdä kussakin vaiheessa. Hyväkään näyttelijä ei pelasta huonoa käsikirjoitusta, mutta keskinkertainenkin voi jo onnistua, kun käsikirjoitus on kunnossa. Hyvä saa sillä loistosuorituksen aikaan. Hyvä käsikirjoitus on edellytys neuvottelun onnistumiselle.

Kirjoitus on jukaistu myös CxO Professional Oy:n kotisivuilla.

Vastaa